Mit rund 280.000 Kunden und einem Marktanteil von fast 40 Prozent behauptet Raiffeisen in Kärnten seit Jahren die Stellung als Bank Nummer eins. Das mit deutlichem Vorsprung zum Mitbewerb – erster Verfolger ist nach wie vor die Sparkasse mit etwa halb so vielen Kundenanteilen. Der auch im Jahr 2021 beinahe unveränderten Kundenanzahl bei Raiffeisen steht einmal mehr ein starker Anstieg des Geschäftsvolumens gegenüber, wie Georg Messner, Vorstandsdirektor der Raiffeisen Landesbank Kärnten, beim diesjährigen Vertriebsforum berichtet: „Wie schon in den Jahren zuvor konnten wir bei allen relevanten Vertriebskennzahlen schöne Wachstumsraten erzielen und sind vor allem bei all unseren bis zum Jahr 2025 gesetzten strategischen Vertriebszielen außerordentlich gut unterwegs.“
So ist das Einlagenvolumen der Kärntner Raiffeisenbanken im Vergleich zum Vorjahr bereits um vier Prozent auf insgesamt 6,6 Mio. Euro angewachsen – darüber bestehe jedoch nur geteilte Freude. Weiters wurden 2021 in den ersten drei Quartalen rund 2.400 Wertpapier-Depots eröffnet, der aktuelle Bestand liegt somit bei 41.132 WP-Depots. Das Depotvolumen beläuft sich mit einem Plus von 13,4 Prozent auf rund 1,5 Mio. Euro. Die Zuwächse bei den Wertpapieren sieht Messner einerseits aufgrund von Kursgewinnen, andererseits aber eben auch durch zusätzliche Absätze, vor allem bei Fonds und Zertifikaten. Das Volumen bei den Finanzierungen ist speziell seit 2017 stetig angewachsen. „Wenn es im vierten Quartal so weitergeht wie bisher, werden wir wohl noch in diesem Jahr die 5-Milliarden-Marke knacken“, meint Messner. Als „wunderbare Erfolgsstory“ bezeichnet der Vorstandsdirektor die Umstellung auf die 2018 eingeführten neuen Modelle – Premium Plus, Premium, Online und Klassik. Allein damit konnte ein beachtlicher Mehrertrag erzielt werden.
„Wir sind im Vertrieb außerordentlich gut unterwegs und deutlich über Zielkurs.“
Georg Messner, Vorstandsdirektor der RLB Kärnten
Nutzung des Potenzials
Die Kärntner Raiffeisenbanken liegen aktuell bei sämtlichen Vertriebszielen auf Kurs und bringen die neuen Entwicklungsthemen für 2022 auf Schiene. Beim Vertriebsforum „Strategie und Planung 2022“, das aufgrund der Corona-Situation kurzerhand im Online-Modus stattfand, wurden die Weichen für das kommende Jahr gestellt. „Vertrieb muss die Nummer eins bleiben“, lautet dabei die Botschaft von Georg Messner an die rund 90 teilnehmenden Geschäftsleiter und Vertriebsexperten der 33 Kärntner Raiffeisenbanken. Das Thema Girokonten sei eines, das viele Banken davon seit einigen Jahren plage, spricht Messner offen aus. Heuer liege man zwar erstmals auf Zielkurs, dennoch wird 2022 versucht noch treffsicherer das Kundenpotenzial zu heben.
Wo dabei der Hebel anzusetzen ist, weiß die Vertriebschefin und Geschäftsführerin des Kärntner Raiffeisen Marketing (KRM), Manuela Monsberger: „40 Prozent unserer Kunden haben kein Girokonto bei uns.“ Der Verdrängungswettbewerb am Markt, bestehende Gemeinschaftskonten oder demografische Phänomene, wie Abwanderungen oder Überalterung der Bevölkerung, würden dazu beitragen. Dennoch wurde ein Potenzial von 75.000 bestehenden Kunden errechnet, die man in Kärnten künftig konkret ansprechen will. Und zwar mit einem haptischen Kontopaket für Neukunden bzw. für Bestandskunden, die ein Girokonto eröffnen. Darin enthalten sind folglich die neue Debitkarte, ein Willkommens- sowie ein Empfehlungsgutschein und eine Erste-Hilfe-Karte mit Notfallnummern wie der ELBA-Hotline oder jene zum Kartensperren. Außerdem liegt der Visitenkarte der Kundenberater ein Leistungsversprechen in Form eines moralischen Gutscheines bei. Ebenso wie handgefertigte Schokolade aus der Region. Derzeit wird die Girokonten-Offensive von der Raiffeisenbank St. Paul im Lavanttal sowie der Raiffeisenbank Gurktal pilotiert, deren Vorstandsdirektor Roland Krall beim Online-Vertriebsforum einen ersten positiven Erfahrungsbericht abgab und seinen Kollegen die Vertriebsoffensive nur wärmstens empfehlen könne.
Bank als Lebenspartner
1.349 gelöschte Girokonten allein im ersten Halbjahr 2021 geben den Kärntner Raiffeisenbanken 1.349 Gründe mehr, um sich genau jenen Privatkunden im Alter von 20 bis 30 Jahren wieder mit verstärktem Fokus zuzuwenden. Hans-Jörg Laib, Bankenbetreuer in der Abteilung Marketing & Vertrieb, spricht dabei von einer kritischen, wechselwilligen und naturgemäß zukunftsträchtigen Zielgruppe, die zumeist noch über geringes Finanzwissen verfügt: „Junge Kunden fühlen sich von der Bank oft vergessen, nachdem zuerst deren Eltern die Bankgeschäfte für sie abgewickelt haben.“ Um den Kontakt zu dieser Generation beim Sprung vom Sumsi-Konto zum Club-Konto nicht zu verlieren, möchte Raiffeisen Kärnten nun gegenlenken. Drei Pilotbanken versuchen seit einigen Monaten aktiv in den persönlichen Kontakt mit dieser Zielgruppe zu treten, auch in digitaler Form. Denn nicht nur Onlinebanking soll künftig noch mehr genutzt werden, sondern auch digitale Beratung, rund um die Uhr, möglich sein. Das Ziel ist, ausgehend vom Gratis-Konto-Anbieter, sich zur Hausbank mit umfassender Beratung zu etablieren, die eine „lebensbegleitende Rolle“ bei den sogenannten Millenials spielt. Die Produktausstattung werde daher erhöht und an die aktuellen und bevorstehenden Lebensmomente der 20- bis 30-Jährigen angepasst.
„Positiv überraschen und begeistern“ soll dabei ein neues und zeitgemäßes Instrument zur Kundengewinnung und Kundenbindung außerhalb der klassischen Bankdienstleistungen: Raiffeisen Mobil. Das für 2022 geplante Handytarif-Modell soll Kunden einen attraktiven Mehrwert bieten. Raiffeisen Mobil soll ohne Mindestbindung, ohne Aktivierungs- und Bearbeitungsgebühren sowie ohne Service-Pauschalen angeboten werden. Die Ausrollung für Raiffeisen-Kunden ist für Februar 2022 geplant.
Die rund 30.000 Kärntner Firmenkunden erwartet im zweiten Halbjahr des kommenden Jahres „Business Banking auf dem nächsten Level“, war zudem am diesjährigen Vertriebsforum zu hören. Die digitale Plattform „Infinity“ soll künftig mit neuen Features aufwarten. Und es sind auch im Firmenkundenbereich neue Kontomodelle geplant, die gerade entwickelt werden.
„Es liegt einiges an Arbeit vor uns“, schwörten Georg Messner und Manuela Monsberger die Vertriebsverantwortlichen für die gesetzten Schwerpunkte ein – gemeinsam Vertrieb „verWIRklichen“, lautet nicht nur das Motto der Veranstaltung.
