In Salzburg läuft vieles rund. Im vergangenen Jahr glänzte das Bundesland mit Vollbeschäftigung und der erfolgreichsten Sommersaison im Tourismus. Salzburg spielt laut WIFO-Wettbewerbsradar auch in der Top-Liga der wohlhabenden Metropolregionen wie Hamburg, Paris oder Luxemburg mit. Die Region, hinter Wien Wirtschaftsstandort Nummer zwei in Österreich, bietet der Raiffeisen Bankengruppe Salzburg (RBGS) – bestehend aus dem Raiffeisenverband Salzburg (RVS) und den 33 selbstständigen Raiffeisenbanken – also viele Chancen.
„Es ist Ansporn und Verantwortung zugleich. Wir sehen es als eine Verpflichtung, im Finanzsektor höchste Qualität zu bieten“, betont Manfred Quehenberger, RVS-Geschäftsleiter und in dieser Funktion auch für das Private Banking verantwortlich. „Wir sind in den vergangenen Jahrzehnten mit dem Standort gewachsen. Auch im Private Banking sind wir für zahlreiche Kunden die erste Wahl“, sagt Quehenberger. Rund 5.500 Kunden im Private Banking – dazu zählen Kunden ab einem Vermögen von 300.000 Euro – betreut der Raiffeisenverband Salzburg bisher.
Um auch weiterhin höchste Qualität bieten zu können, wurde auf Basis von Marktforschungsdaten ein neues Betreuungsmodell für das gehobene Vermögensmanagement entwickelt. „Die Erwartungen der Kunden haben sich verändert, wir wollen diese auch in Zukunft erfüllen“, begründet Quehenberger diesen Schritt.
Regionalbanken im Vorteil
Vermögende Kunden werden von Banken seit Jahren umworben. „Die Attraktivität des Segments Private Banking ist für Banken hoch, weil es stark wächst“, sagt Markus Bräckle, Senior Berater bei der Münchner Beratungsfirma zeb, bei der Präsentation der Marktforschungsdaten. Vor allem regional agierende Banken hätten aber gute Chancen, ein großes Stück vom Kuchen abzubekommen, weil sie Kundennähe und regionale Verankerung vermitteln. Aspekte, die vermögende Kunden mehr denn je suchen. „Es ist für regionale Banken in diesem Segment eine signifikante Steigerung zu erwarten. Sie werden Marktanteile gewinnen“, prophezeit Bräckle.
Fokus auf Vermögenserhalt
Doch in welche Richtung haben sich die Erwartungen vermögender Kunden entwickelt? „Kunden möchten eine stärkere persönliche Beziehung im Private Banking“, erläutert Bräckle. Für vermögende Kunden sei Zeit das wertvollste Gut. „Davon haben sie am wenigsten“, sagt Bräckle. Gesucht sei deshalb ein „Kümmerer für alles“. Deutlich zugenommen habe der Wunsch nach einer Betreuung in allen Finanzfragen. Diese Betreuung gelte nicht nur für die Anlageklassen, in die das Vermögen investiert wird, sondern erstrecke sich oft auf die Familie oder das eigene Unternehmen.
„Der persönliche Ansprechpartner soll eine 360-Grad-Perspektive einnehmen. Der Berater hat eine zentrale Funktion inne, als Vertrauensperson und Bindeglied zwischen Bank und Kunde“, sagt Bräckle. Dabei sei die Betreuung wichtiger als die Steigerung des Vermögens. „Performance ist gut, da gibt es natürlich auch eine gewisse Grunderwartung an die Bank. Das Wichtigste ist aber der Vermögenserhalt“, betont Bräckle. Häufige Fragestellungen der Vermögenden drehen sich um Themen wie Ruhestandsfinanzierung, Vererbung oder Unternehmensübergabe. Einladungen zu exklusiven Veranstaltungen seien dabei nicht mehr so relevant wie früher, betont Bräckle. „Es kommt auf die Art der Veranstaltung an, gefragt sind vor allem Events, die sich um den Wissenstransfer drehen.“ So sei es vielen vermögenden Menschen wichtig, dass auch der eigene Nachwuchs eine entsprechende Finanzbildung bekommt.
Vier Kompetenzzentren
Die Raiffeisen Bankengruppe Salzburg reagiert auf die veränderten Bedürfnisse und stellt ein landesweit neues Modell für Private Banking auf die Beine. Dreh- und Angelpunkt sind die 34 Berater. „Mindestvoraussetzung für die Mitarbeitenden ist die Ausbildung zum Diplomfinanzberater DFB, am oberen Ende steht der Certified Financial Planner“, sagt Quehenberger. In der Stadt Salzburg betreibt der Raiffeisenverband vier Kompetenzzentren für Private Banking und eines in Zell am See. Die 33 selbstständigen Salzburger Raiffeisenbanken bieten an acht Standorten Private Banking an. Die Beratung geht dabei weit über das bloße Wertpapiergeschäft hinaus.
„Unsere Kunden erwarten einen Gesamtplan, eine individuelle Finanzplanung und eine Risikoeinschätzung.“ Da könne man die Stärken einer Universalbank voll ausspielen. „Wir haben hohe Expertise in allen relevanten Fachbereichen“, sagt Quehenberger. Immobilien seien nach wie vor sehr gefragt. „Sie machen immer noch bis zu 40 Prozent eines Vermögens aus.“ Aber auch in Kunst werde immer häufiger investiert.
Eigener Nachwuchs
Nicht nur Wissen spiele bei der Betreuung vermögender Kunden eine Rolle, sondern auch Kontinuität. „Es drängen momentan viele neue Anbieter von Private Banking auf den Markt“, sagt Bräckle. Die Berater werden dabei zur wertvollsten Ressource. Auch da könne der RVS punkten, betont Quehenberger: „Bei uns sind Mitarbeitende durchschnittlich 20 Jahre im Haus beschäftigt. Das ermöglicht vertrauensvolle, stabile Beziehungen im Private Banking.“ Unternehmensberater Bräckle zieht einen Vergleich zum Leistungssport im Fußball: „Am besten ist es immer, ich hole mir die Leute aus der eigenen Jugend.“
Salzburg sei im Vermögensmanagement der Banken einer von fünf österreichischen Hotspots. Das Einzugsgebiet mache auch an der Grenze keinen Halt, so Bräckle. So erstrecke sich die Zielgruppe nicht nur auf Einheimische und ausländische Gäste, sondern auch auf die angrenzenden bayerischen Landkreise. „Ein Viertel der Kunden kommt aus Deutschland“, sagt Quehenberger. Derzeit verwaltet der RVS ein Vermögen von 2,5 Milliarden Euro im Segment Private Banking. Nach der Umstellung erwartet Quehenberger ein hohes einstelliges Wachstum pro Jahr.
