„Die Pandemie hat uns deutlich gezeigt, dass Stillstand keine Option ist. Wir mussten uns als Raiffeisen Versicherung in gewisser Weise neu erfinden, um unsere Vertriebskraft wieder aufzubauen und an die bewährten Erfolge der vergangenen Jahre wieder anzuknüpfen“, erklärt Sabine Pfeffer, Mitglied des Vorstands von Uniqa Österreich und verantwortlich für die Vertriebsmarke Raiffeisen Versicherung, die Hintergründe für das Anfang dieses Jahres neu eingeführte „Preferred Partner“-Vertriebsmodell.
Damit werden Raiffeisenbanken, die bereits einen starken Fokus auf den Versicherungsvertrieb gelegt haben, noch intensiver unterstützt und begleitet. Im ersten Jahr sind 54 Prozent der Primärbanken Teil des Programms geworden. „Deutlich mehr als erwartet“, freut sich Pfeffer und betont: „Wir möchten unser Ohr genau dort haben, wo die Kundinnen und Kunden sind. Und wo unsere Banken sind. Wir wollen hinhören und verstehen, damit wir uns auch in unseren Planungen gemeinsam weiterentwickeln können.“
Enormes Potenzial
Aufgrund gesellschaftlicher Herausforderungen wie dem unter Druck geratenen Gesundheitssystem, die dringend notwendige Pensionsreform oder die Folgen des Klimawandels wächst bei vielen Menschen das Bedürfnis nach finanzieller Absicherung und Vorsorge, weiß Pfeffer: „Hier gilt es, als Raiffeisen Versicherung die Verantwortung in der Beratung der Kundinnen und Kunden zu übernehmen, Kundenbeziehungen nachhaltig zu stärken – und auch den wertvollen Provisionsertrag für die Banken auszubauen.“
Die Chancen und Potenziale sind enorm, denn nach wie vor gibt es viele Kunden, die in Versicherungsfragen noch nicht ausreichend abgesichert sind oder vorgesorgt haben, sagt Pfeffer und verdeutlicht: „Nur 22 Prozent Bankkunden sind auch Kunden der Raiffeisen Versicherung. Und von diesen 22 Prozent haben 75 Prozent nur ein einziges Versicherungsprodukt. Wir haben hier ein Juwel von nicht gehobenem Potenzial.“
Zudem stärken Versicherungsprodukte die Kundenbindung signifikant, wie eine Auswertung der Raiffeisen Versicherung zeigt. Die Steigerung der Produktausstattung um nur ein weiteres Produkt führt zu einem Rückgang der Kundenverlustrate um 23 Prozent, betont Pfeffer: „Das heißt, jedes zusätzliche Vorsorgeprodukt stärkt nicht nur den Schutz der Kundinnen und Kunden, sondern auch ihre Loyalität zur Bank.“
Erfolgsbeispiele
Wie Raiffeisenbanken aktuell die Chancen im Versicherungsvertrieb erfolgreich nutzen, zeigte eine Podiumsdiskussion unter Geschäftsleitern von Preferred-Partner-Banken. Die Raiffeisenbank Region Schwechat beispielsweise hat seit März 2024 ein eigenes Versicherungscenter implementiert, wie Yalcin Duman erzählt. Seitdem haben sich die Erträge im Versicherungsgeschäft mehr als verdoppelt.
Markus Prünster von der Raiffeisenbank im Walgau sieht das Preferred-Partner-Programm als große Hilfe, das vor allem in der Kombination mit einem motivierten Team und guten Versicherungsprodukten sein volles Potenzial entfalten kann. Im Walgau setzt man zudem auf „Goalgetter“, die eigens für den Versicherungsvertrieb abgestellt sind.
Bei der Raiffeisenbank Wipptal-Stubaital kümmert sich jeder Berater um alle Anliegen der Kunden: „Bei uns spielt jeder auf jeder Position“, wie Wolfgang Gredler betont, weshalb man auch sehr viel in Schulungen investiert, um dem allumfassenden Beratungsauftrag gerecht zu werden.
Meinhard Hopfgartner von der Raiffeisenbank Matrei in Osttirol setzt auf eine „sehr granulare“ Planung basierend auf Statistik- und Analysedaten der Raiffeisen Versicherung, mit dem Ziel, mit den erwirtschafteten Provisionen die Personalkosten decken zu können.
Die Raiffeisenbank Tamsweg justiert ebenfalls laufend ihren Versicherungsvertrieb aufgrund der zur Verfügung gestellten Daten und Statistiken. Eine wichtige Rolle spielt die Transparenz in der Steuerung und Planung, sagt Georg Eberharth.
Die Raiffeisenbank Leoben-Bruck sieht die Kundenbindung als einen der wichtigsten Faktoren der strategischen Ausrichtung für die Zukunft. Diese lasse sich vor allem durch Versicherungen erheblich stärken. So könne man den gesamten Bedarfsansatz leben und auch das Provisionsgeschäft der Bank erhöhen, sagt Matthias Zitzenbacher.
Abschließend bedankte sich Sabine Pfeffer bei den mehr als 300 Gästen aus den Partnerbanken für das Vertrauen und ihr Commitment: „Wenn wir diesen Weg klar, konsequent und miteinander weitergehen, dann wird 2026 ein Jahr, an das wir uns noch sehr lange erinnern werden und auf das wir hoffentlich eine gemeinsame, erfolgreiche Zukunft aufbauen können.“
