Investieren und Anlegen gewinnt immer mehr Bedeutung im Finanzleben der Österreicher. Vor allem bei jüngeren Anlegern steigt das Interesse dank digitalen Lösungen und Finfluencern. Dabei spielen langfristiger Vermögensaufbau und Vorsorge bei dieser Zielgruppe eine weit größere Rolle, als man annehmen würde. Allerdings braucht es mehr als niedrige Einstiegshürden, um diese Ziele am Kapitalmarkt nachhaltig zu verfolgen, wie kürzlich Dieter Aigner und Daniela Uhlik-Kliemstein von Raiffeisen Capital Management im Interview mit der Raiffeisenzeitung festhielten.
Sobald es etwas komplizierter wird oder um größere Investitionssummen geht, suchen auch junge Anleger nach Beratung. „Wir setzen nicht nur bei jungen Kunden an, sondern vor allem bei den jungen Beratern. Denn der Schlüssel liegt in der Qualität der Ansprache und Betreuung“, erklärt Daniela Uhlik-Kliemstein, die das Privatkundengeschäft von Raiffeisen Capital Management leitet. „Junge Anleger brauchen Berater, die ihre Sprache sprechen, zuhören und sie langfristig begleiten“, betont Dieter Aigner, Geschäftsführer und Chief Sustainable Investment Officer bei Raiffeisen Capital Management.
Eine, die diesen Ansatz erfolgreich umsetzt, ist Stefanie Müller von der Raiffeisenbank Bruck-Carnuntum. Die 27-Jährige wurde 2025 mit 175 Abschlüssen, einem neuen Ansparvolumen von 30.000 Euro und Einmalerlägen in der Höhe von 245.000 Euro von Raiffeisen Capital Management als Top-Performerin ausgezeichnet. Gemeinsam mit anderen jungen Beratern aus ganz Österreich wird sie in den sogenannten Jungberater-Communities begleitet. Ziel ist es, Wertpapierwissen und Beratungskompetenz aufzubauen.
Wertpapiere im Fokus
Müller stieß als gelernte Bankkauffrau im September 2024 zur Raiffeisenbank und rückte gleich von Beginn an das Thema Wertpapiere in den Fokus. „Weil mich das Thema einfach sehr interessiert und ich es spannend finde, Kunden alternative Wege zum Sparbuch zu zeigen“, erklärt die Privatkundenbetreuerin.
Ihr Interesse an Wertpapieren wurde durch die Jungberater-Community weiter vertieft. Die Teilnehmenden treffen sich regelmäßig zum fachlichen Austausch und erhalten Unterstützung für ihre Beratungspraxis. Besonders wertvoll und „unfassbar cool“ war für Müller das persönliche Kennenlernen der Fondsmanager: „Wenn man weiß, wer hinter den Produkten steht und gesehen hat, mit welcher Leidenschaft sie ihre Arbeit machen, kann man das Kunden viel besser vermitteln.“
Auf dem Weg zur Top-Performerin hatte Stefanie Müller zusätzlich einen entscheidenden Vorteil: Sie war neu in der Bank und musste alle ihre Kunden erst einmal kennenlernen: „Und ich spreche prinzipiell jeden Kunden auf das Thema Wertpapiere an“, betont Müller. Denn nicht sie, sondern der Kunde habe zu entscheiden, ob er veranlagen will. „Fakt ist: Als Beraterin ist es mein Job, den Kunden über alle Möglichkeiten, die es in der Bank zum Geld-Veranlagen gibt, zu beraten. Wofür sich der Kunde am Ende entscheidet, ist seine Sache.“
„Die größte Herausforderung ist es, diesen Kunden den Mehrwert einer persönlichen Beratung verständlich zu machen.“
Stefanie Müller
Zeit geben
Die wichtigsten Bausteine für Müllers Beratungserfolg sind klare Kommunikation und Zeit. „Ich versuche jedem Kunden alles inhaltlich korrekt, aber eben verständlich zu erklären“, betont die Top-Performerin. Ohne Fachbegriffe, dafür bildhaft und auf die jeweilige Lebenssituation des Kunden zugeschnitten. Müller empfiehlt, sich schon im Vorfeld mit den Fachbegriffen auseinanderzusetzen und sich korrekte Umformulierungen und Bilder zurechtzulegen, um bei der Beratung dann alles parat zu haben.
Den Faktor Zeit dürfe man zudem nicht außer Acht lassen. So soll das Ziel eines Beratungsgesprächs nicht der Produktabschluss sein, sondern – wie der Name sagt – die kompetente Beratung. „Manche Kunden sind von den ganzen Informationen auch überfordert, denen biete ich an, sich Zeit zu nehmen und über das Gehörte nachzudenken und dann bei einem Folgetermin wieder darüber zu sprechen.“ Melden sich die Kunden nicht von selbst, greift Müller wieder zum Telefon. „Da ist es durchaus nützlich, sich bei jedem Beratungsgespräch ein paar Notizen zum jeweiligen Kunden zu machen“, grinst Müller, die so ihre Kundenbeziehungen regelmäßig pflegt. Das würden auch die Kunden merken und wertschätzen: „So fühlen sie sich gut betreut und haben eine echte Bezugsperson.“
Mehrwert erklären
Größte Hemmschwelle für die Wertpapierveranlagung sind laut Müllers Erfahrungen die Kosten. Vor allem junge Anleger, die sich im Netz und auf Social Media informieren, vergleichen Angebote und sehen, dass die Kosten bei der Hausbank doch höher sind als bei einem Onlinebroker. „Die größte Herausforderung ist es, diesen Kunden den Mehrwert einer persönlichen Beratung verständlich zu machen“, bedauert Müller und verweist dabei auf die etlichen Ausbildungen und Zertifizierungen, die man als Kundenbetreuer absolvieren muss, um überhaupt beraten zu dürfen.
„Man könnte Neuanlegern zu Beginn bei den Depotgebühren entgegenkommen, damit der Start in die Wertpapierveranlagung etwas leichter fällt“, denkt Müller laut. Entscheidend sei danach aber die laufende Betreuung. „Wer seine Kunden regelmäßig begleitet und für Fragen erreichbar ist, schafft Vertrauen – und genau das macht bei Raiffeisen den Unterschied.“
