Die Übersiedelung des Private Banking vom Looshaus ins Raiffeisenhaus am Donaukanal war eine große Veränderung. Was waren Ihre Beweggründe?
Markus Plank: Wir wollten näher an unsere Kunden rücken und näher ans Haus, um das Private Banking besser in die Stadtbank zu integrieren. Das Private Banking hat durch diese Übersiedlung einen neuen Anstrich bekommen – von der Tradition des Looshauses hin zur Moderne hier im Raiffeisenhaus. Wir können den Kunden mehr Convenience bieten, sind leichter erreichbar und haben im Haus kürzere Wege. Für die Kunden ist das neue Setup schneller und angenehmer.
Das Private Banking von Raiffeisen Wien ist nun an diesem Standort konzentriert?
Plank: Auch im Looshaus war es unser einziger Standort für Private Banking. Wir haben aber zusätzlich in den fünf Regionalzentren ein Premium Banking, das Segment unter Private Banking, wo wir die Kundenbetreuung unterstützen. Das Premium Banking startet in der dualen Betreuung mit Investment Consultants bei 350.000 Euro. Private Banking-Kunde ist man ab 750.000 Euro Depotvolumen.
Wie haben es die vermögenden Kunden aufgenommen, das prestigeträchtige Looshaus gegen das Raiffeisenhaus zu tauschen?
Plank: Einige Kunden waren natürlich wehmütig und haben die Atmosphäre dort schon sehr geschätzt. Der Großteil schätzt aber die Tiefgarage und die modernen Räumlichkeiten doch mehr. Für ausgesuchte Veranstaltungen wird das Looshaus weiterhin von uns genutzt.
Fertig ausgearbeitet sind vermutlich die Schwerpunkte, mit denen Sie Ihren neuen Job angetreten haben?
Plank: Die Ziele sind ganz klar formuliert: Raiffeisen in Wien wird im Wertpapiergeschäft noch mehr Profil zeigen. Wir sind im Private Banking in einigen Nischen sehr gut unterwegs und wollen diese weiter ausbauen. Der klare Auftrag ist, das Private Banking besser zu positionieren und mit Hilfe des Wertpapierkompetenzzentrums, das ebenfalls in meiner Verantwortung liegt, die Regionalzentren zu unterstützen, um so das Wertpapiergeschäft der Stadtbank massiv auszubauen. Das Private Banking ist die Speerspitze unserer Wertpapierveranlagung, aber im Endeffekt wollen wir für alle Kunden gute Lösungen im Wertpapierbereich bieten.
Das Volumen des Wertpapiergeschäfts liegt momentan bei 3 Milliarden Euro. Wo will man hin?
Plank: Wenn man potenzielle Kunden in Wien befragt, wer ist ein relevanter Private-Banking-Partner am Markt, dann möchte ich unter den Top-5 genannt werden. Dann haben wir in den entsprechenden Kundenkreisen ein Standing erreicht. Dort sind wir noch nicht. Wir sind noch ein Stück weit zu schüchtern und trauen uns zu wenig zu. Aus meiner Sicht zu Unrecht: Wir haben top ausgebildete, hochmotivierte Mitarbeiter und super Produkte. Mein Job ist es jetzt, mit diesen Zutaten ein schmackhaftes Gericht für den Kunden zu kochen und zu erreichen, dass man uns in allen Bereichen intensiver wahrnimmt. Also nicht nur im klassischen Private Banking, sondern auch in den Bereichen Executive Clients in der Gruppe und International Clients. Alle werden entsprechend eine kleine Neupositionierung erfahren.
„Es weht ein frischer Wind durch das haus.“
Markus Plank
Präsenz und Marktanteile zu erhöhen, haben auch Ihre Vorgänger angepeilt. Warum soll es jetzt gelingen?
Plank: Es gibt neue Voraussetzungen und Rahmenbedingungen. Das geht los beim neuen Generaldirektor, der einen ganz starken Wertpapierschwerpunkt setzen möchte. Es weht ein frischer Wind durch das Haus. Es gibt eine Strategieänderung, die noch mehr Richtung Fokussierung geht. Wir haben schon erste gute Schritte gesetzt, etwa mit der ersten grünen Inflationsschutzanleihe, damit haben wir heuer das erfolgreichste Produkt in der Stadtbank-Geschichte lanciert. Man sieht, wenn man ein paar Zutaten richtig mixt, können wir sehr viel Gutes tun – für die Kunden und auch fürs Haus. Nach der Restrukturierung und Neupositionierung der Stadtbank sind wir nun in der erfreulichen Situation, weiter expandieren und wachsen zu können. Das haben wir bereits eingeleitet und das wird im nächsten Jahr weitergeführt. Es wird auch eine intensivere Berater-Kundenbeziehung geben, allein dadurch, dass wir die Kundenanzahl pro Berater reduzieren werden. Wir verfolgen darüber hinaus das Hunter-Farmer-Konzept, das heißt, ein Team wird sich um die Betreuung der Bestandskunden kümmern und das andere um die Neukundenakquisition. Im Vergleich zu anderen Playern am Markt haben wir dabei die fast komfortable Situation, dass wir über ein großes Netzwerk an potenziellen Kunden in der Raiffeisen-Familie verfügen.
Sie haben viel Erfahrung in Süd- und Osteuropa gesammelt. Ticken die Wiener beim Thema Veranlagung anders?
Plank: Ich hatte 13 Länder in meiner Verantwortung und überall ist es unterschiedlich. Es gibt einige osteuropäische Länder, allen voran Ungarn, die irrsinnig stark sind im Wertpapierbereich, wo wirklich fast jeder Retailkunde Wertpapiere und Einzelaktien besitzt. Und dann gibt es viele Länder, da gehört Österreich dazu, wo das Wertpapierthema eher in den Kinderschuhen steckt. Die Aktienquote entspricht der österreichischen Mentalität.
Und ist nicht dem fehlenden Finanzwissen geschuldet?
Plank: Es ist eine Kombination. In der Vergangenheit war es das fehlende Wissen. Jetzt ist es vielleicht sogar der Überfluss an Informationen. Es gibt für einen Kunden unzählige Angebote, da brauchen viele einen Berater. Zudem ist bei Universalbanken der Fokus auf das Wertpapiergeschäft oft nicht klar genug. Die Wertpapierberatung ist auch durch neue Regularien viel aufwendiger als bei anderen Produkten.
Sie wollen die Kundenbedürfnisse ins Zentrum rücken. Was sind denn die Kundenbedürfnisse in der jetzigen Zeit?
Plank: Die Bedürfnisse verändern sich nicht großartig. Unser Job ist es, den Kunden darauf aufmerksam zu machen, wie er für seine finanzielle Zukunft vorsorgen sollte – und das ändert sich. In Zeiten hoher Inflation versteht der Kunde oft gar nicht, dass sein erspartes Geld auf dem Sparbuch jedes Jahr viel weniger wert wird. Vielen Kunden ist nicht bewusst, dass das Risiko Geld zu verlieren auf dem Sparbuch größer ist als in einer breit diversifizierten Veranlagung.
Die persönliche Beratung ist also zweifellos notwendig. Wollen Sie das digitale Angebot ebenfalls ausbauen?
Plank: Das Haus hat schon vor Jahren erfolgreich mit der Omni-Kanal-Strategie begonnen und wir haben ein vielfältiges Angebot für die Kunden geschaffen. Seit kurzem haben Bestandskunden etwa die Möglichkeit, dass sie sich mit wenigen Klicks ihr Wertpapierdepot selber online eröffnen können. Wir denken natürlich sehr intensiv darüber nach, was der Kunde von morgen von uns erwartet. Für uns macht es die Mischung aus: Wir sind vor Ort, aber lassen es den Kunden offen, wie er mit uns kommunizieren möchte. Es wird in den nächsten Jahren noch die eine oder andere Innovation geben, wenngleich ich denke, dass das Private Banking von den digitalen Innovationsschüben nicht als Erstes getroffen wird.
Seit gut zwei Jahren bietet Raiffeisen die digitale Vermögensverwaltung. Wie gut wird diese angenommen?
Plank: Meine Erwartungen wären höher gewesen. Beim Thema Robo-Advisor hat man per se, egal ob in unserer Version oder bei anderen, gelernt, dass es nicht ganz alleine funktioniert. Es braucht hier wieder die Beratung und die Information, dass das eine tolle Lösung ist, um langfristigen Vermögensaufbau zu betreiben. Diese Brücke müssen wir noch besser bauen, damit mehr Kunden sich mit dem Thema auseinandersetzen und dann eine digitale Vermögensverwaltung auch alleine abschließen.
Die Zinsen steigen wieder. Keine guten Vorzeichen, um das Wertpapiergeschäft auszubauen, oder?
Plank: Viele Kunden geben sich mit den niedrigen Zinsen nicht zufrieden. In Phasen steigender Zinsen hat man es mit dem Wertpapiergeschäft grundsätzlich schwerer. Aber ich glaube, die Kunden haben verstanden, dass man seine Ersparnisse nicht vollständig mit den angebotenen Zinsen vor dem Kaufkraftverlust schützen kann.
