„Erfahrung, Verstand und Intuition machen gute Entscheidungen aus“, ist Harald Lechner überzeugt. Der Schiedsrichter ist regelmäßig in der heimischen Fußball-Bundesliga sowie internationalen FIFA-Spielen im Einsatz und ist es gewohnt, Entscheidungen innerhalb einer Sekunde zu treffen. „Wenn man als Schiedsrichter mehr als eine Sekunde bis zum Pfiff braucht, wird das sofort als Schwäche ausgelegt“, erzählt Lechner, der in 90 Spielminuten mehr als 200 Entscheidungen treffen muss. Selbst wenn er nicht pfeift und ein Spiel weiterlaufen lässt, ist das eine Entscheidung.
Die Letztentscheidung liegt im Fußball immer beim Schiedsrichter, der diese allein treffen muss. Dabei braucht es Mut, auch für unpopuläre Entscheidungen, etwa wenn man bei einem Heimspiel vor 40.000 Fans kurz vor Spielende einen Elfmeter gibt. Wie jeder Schiedsrichter trifft Lechner ab und zu auch spielentscheidende Fehlurteile, denn eine zweite Chance gibt es nicht – selbst wenn sich eine Überprüfung mittels VAR etabliert hat.
Auch wenn Entscheidungen unter Extrembedingungen wie bei einem Fußballspiel – bei einem Durchschnittspuls von 175 – im Alltag von Vermögensberatern nicht vorkommen, gibt es doch einige Parallelen, wie Lechner betont: „Ein Ereignis wahrnehmen, das Umfeld beobachten, eine Entscheidung treffen und diese kommunizieren.“ Dabei ist er sich sicher: „Respektvolles Entscheiden und Führen ist erlernbar und kann trainiert werden.“ Generell will der Schiedsrichter Fouls verhindern und nicht gelbe oder rote Karten zeigen.
Partizipatives Entscheiden
Begleiten und unterstützen ist die Aufgabe eines Schiedsrichters und das ist auch die Intention der traditionellen Raiffeisen-Vermögensberatertagung, zu der Berater aus ganz Österreich wieder nach Salzburg gekommen sind. Die Vorträge und Roundtables umkreisten heuer das Motto „Orientierung zählt – Beratung als Anker und Kompass“. Manfred Quehenberger, Mitglied der Geschäftsleitung des Raiffeisenverbandes Salzburg, ging in seiner Begrüßung auf das turbulente Marktumfeld ein und kommt nach 36 Jahren im Bankgeschäft zu dem Schluss: „Die Erfahrung mit Krisen hilft bei Entscheidungen, auch wenn diese Krisen immer unterschiedlich sind.“ Bei wichtigen Beschlüssen zieht Quehenberger immer Vertrauenspersonen hinzu, entscheidend ist für ihn dann auch die Art und Weise der Kommunikation: „Auch bei unpopulären Entscheidungen ist eine selbstbewusste Kommunikation wichtig.“
Heike Arbter, Leiterin der Raiffeisen Zertifikate, unterscheidet zwischen kurzfristigen und langfristigen Entscheidungen, und sieht sich dabei als Teamplayerin, um verschiedene Sichtweisen zu haben: „Die Fokussierung auf ein Ziel ist zentral. Das Ziel muss bei jeder Entscheidung klar sein.“
„Partizipative Führung“, also wenn Führungskräfte Mitarbeiter aktiv in Denk- und Entscheidungsprozesse einbeziehen, ist auch für Hannes Cizek, den Vorsitzenden der Geschäftsführung von Raiffeisen Capital Management, erstrebenswert, „aber am Ende ist es wie beim Schiedsrichter, man muss die Entscheidung allein treffen und auch dafür einstehen“. In der aktuellen Krise rund um den Krieg im Nahen Osten sieht Cizek aufgrund von Lern- und Gewöhnungseffekten weniger Aufregung an den Märkten und bei den Kunden als bei den US-Zollankündigungen: „Bei der diesjährigen Krise kommunizieren wir auch gut.“
Kontrolle versus Vertrauen
Dass sich die Kundenberatung aktuell dramatisch verändert, erklärt Andreas Hackethal, Finanzprofessor an der Goethe-Universität Frankfurt, der sich seit mehr als 20 Jahren in der empirischen Forschung mit diesem Thema beschäftigt. Banken rekrutieren nicht mehr im gleichen Umfang wie früher, und gleichzeitig demonstrieren neue Marktteilnehmer wie Revolut oder Trade Republic, was technologisch möglich ist. Investitionen in KI-gestützte Chatbot-Beratung führen dazu, dass sich die „Tektonik“ der Finanzberatung verschiebt.
Diese Entwicklung bringe sowohl Risiken als auch Chancen für Traditionsbanken. Neobroker erhöhen zum einen den Druck auf die User Experience und ETFs verstärken den Margendruck in der Branche. Andererseits ermöglicht Agentic AI erhebliche Produktivitätsgewinne für Banken und Open Banking verbessert die Datenverfügbarkeit und kann die Kundenansprache verbessern. Die Lösung liege in der Kombination aus beiden Welten.
„Anlageberatung wird sich vom Vertrauensgut zum Erfahrungsgut hinentwickeln. Dabei wollen die Kunden mehr Kontrolle über ihre Finanzen, aber gleichzeitig Verantwortung abgeben“, analysiert Hackethal.
Mit neuen Tools und Finanzplanungs-Apps könne man umfassende Simulationen etwa für die Altersvorsorge erstellen. „Mehr Transparenz und Anlegeraufklärung führen nachweislich zu aktiverem Verhalten. In diesem Kontext entwickelt sich auch die Rolle des Beraters weiter – hin zum ‚Money Doctor‘, der Orientierung gibt, Szenarien einordnet und emotionale Sicherheit vermittelt“, so Hackethal.
Unterstützende KI-Agenten
Die Vorbereitung auf Agentic AI, Systeme, die mit einem gewissen Maß an Autonomie agieren, Entscheidungen treffen und Ziele verfolgen, ohne ständig von Menschen überwacht zu werden, hält der Finanzprofessor für unverzichtbar. Eine kurze Umfrage unter den Tagungsteilnehmern zeigte, dass zwei Drittel der Berater davon ausgehen, dass KI für die Kunden bereits in einem Jahr relevant sein wird. Nur ein Viertel glaubt, dass es erst in den nächsten drei Jahren so weit sein wird.
Bei der Raiffeisen-Vermögensberatertagung wird der Blick – neben Investmentlösungen, die in Roundtables besprochen wurden, und einem Marktausblick von Raiffeisen Research-Analyst Helge Rechberger – traditionell über den Tellerrand gerichtet. Michael Wernbacher, Gründer und Geschäftsführer von „WEMOVE Runningstore“, hat sein Erfolgsrezept verraten: „Gute Lage, gutes Sortiment und gute Beratung. Wir haben ganzheitliche Berater und keine Verkäufer.“ Genau deshalb werde sein Shop unter Läufern auch gerne weiterempfohlen.
Lehrreiche Selbstreflexion
Wie Erfolgsoptimierung im Spitzensport und in der Wirtschaft funktioniert, das erklärt Martin Daxl, Leiter der DAVITASPORTS Akademie, als Potenzial- und Persönlichkeitstrainer nicht nur den Fußballspielern von Eintracht Frankfurt. Dabei zitiert er gerne Mark Twain, der meinte: Je mehr Vergnügen du an deiner Arbeit hast, desto besser wird sie bezahlt. „Spaß ist der Nährboden der Leichtigkeit. In der Leichtigkeit ist man präsent und liefert maximale Qualität“, betont Daxl.
Viele Entscheidungen entstehen aus Gewohnheit, so werden über 90 Prozent des Denkens und Handelns vom Unterbewusstsein bestimmt. Nur zehn Prozent sind bewusste Entscheidungen. Allerdings kann man die eigene Datenbank, also die Gewohnheiten, über Selbstreflexion umprogrammieren oder stärken. Der Trainer empfiehlt dazu, jeden Abend einen „Kassasturz“ zu machen und darüber nachzudenken, was war gut und was kann man besser machen. Dem eigenen Gedanken sollte man dabei einen Namen geben, das sei für die tägliche Bewertung hilfreich. So werde man jeden Tag schlauer.
Und da der Mensch nur „eine Energie“ am Tag habe, sollte man den Fokus auf das richten, was man schaffen will und nicht schon im Frühverkehr diese Energie für das Verhalten anderer Autofahrer vergeuden. „Bleib auf deinem Spielfeld, bleib bei dir“, ist ein Tipp des Erfolgscoachs, denn nur im Jetzt habe man 100 Prozent Zugang zu seiner Kompetenz und seinen Talenten. Nicht darüber nachdenken, was andere über einen denken und alle Erwartungen weglassen. In der Kommunikation rät er, Verbindlichkeiten zu erzeugen, bei Fakten zu bleiben, über Chancen anstatt Probleme zu reden und Menschen ins Denken zu bringen. Diesen Anspruch hat die Vermögensberatertagung heuer jedenfalls erfüllt.
