In einem zunehmend dynamischen Marktumfeld ist es für Firmenkundenbetreuer entscheidend, Geschäftsmodelle ganzheitlich zu verstehen und vor allem neue Entwicklungen frühzeitig einordnen zu können. Kontinuierliche Weiterbildung leistet dabei einen wesentlichen Beitrag, um am Puls der Zeit zu bleiben und Kunden kompetent sowie auf Augenhöhe in ihrem unternehmerischen Alltag zu begleiten.
Vor diesem Hintergrund hat der Bereich Stadtbank KMU der Raiffeisenlandesbank NÖ-Wien gemeinsam mit dem Raiffeisen Campus eine Lernreise initiiert, die gezielt darauf ausgerichtet war, nicht nur analytische Fähigkeiten zu schärfen, sondern vor allem ein tieferes Verständnis für unternehmerische Entscheidungen und die Entstehung von Geschäftsmodelle zu entwickeln.
Perspektiven aufzeigen
„Geschäftsmodelle verändern sich heute schneller, als jede Bilanz sie abbilden kann. Eine Gewinn- und Verlustrechnung zeigt mir, was im letzten Jahr funktioniert hat. Sie sagt mir wenig darüber, ob das Modell auch morgen noch erfolgreich ist“, betont Trainerin, Innovationsberaterin und Gründerin Bianca Prommer, die die gesamte Lernreise fachlich begleitet. „Wenn ich im Firmenkundengeschäft eine Entscheidung treffe, die über Jahre reicht, brauche ich aber genau diese Vorausschau. Märkte, Kundenverhalten und Technologien verschieben sich, und ein Unternehmen, das gestern stark war, kann heute an einem überholten Modell hängen, ohne dass es die Zahlen schon zeigen. Gerade deshalb ist es wichtig Geschäftsmodelle zu verstehen.“
„Kompetenz im Firmenkundengeschäft braucht mehr als das Verständnis von vergangenheitsorientierten Daten und Wissen zu Bankprodukten. Sie braucht ein Verstehen der Branche und des Geschäftsmodells der Kunden“, ist auch Martin Rapf, Bereichsleiter der Stadtbank KMU, überzeugt: „Sie braucht ein grundlegendes Verständnis der Chancen, Risiken und Herausforderungen von Unternehmertum. Aber sie braucht nicht immer bedingungsloses Einverständnis mit dem aktuell bonitätsstarken, ertragreichen Kunden.“ Es sei auch wichtig, die Kompetenz und den Mut zu haben, mitunter unangenehme und kritische Fragen zu stellen. Damit könnten Perspektiven und Notwendigkeiten aufgezeigt werden, die dem Unternehmer alleine vielleicht nicht bewusst sind.
Vom Wissen zur Praxis
Die Lernreise erstreckte sich über mehrere Etappen: Den Auftakt bildete ein Seminartag pro Branchen-Kompetenzcenter am Raiffeisen Campus, an dem sich die Teilnehmenden intensiv mit den Grundlagen der Geschäftsmodellanalyse auseinandersetzten. Sechs Wochen später stand innerhalb eines interaktiven Workshops in der RLB NÖ-Wien der Transfer in die Praxis im Mittelpunkt. Vier Unternehmer aus unterschiedlichen Branchen ohne Geschäftsbeziehung mit dem Bereich Stadtbank KMU gaben im Zuge einer Paneldiskussion Einblicke in ihre unternehmerische Realität.
Die Teilnehmenden hatten in den anschließenden Workshops die Möglichkeit, ihre Annahmen zu den verschiedenen Geschäftsmodellen zu hinterfragen sowie Chancen und Herausforderungen mit den Unternehmern zu diskutieren. So eröffnete sich ein gegenseitiger Perspektivenwechsel: Geschäftsmodelle wurden nicht nur aus der Zahlenperspektive betrachtet, sondern in ihrer Gesamtheit verstanden.
„Die größte Herausforderung ist, sich von den Zahlen zu lösen, ohne sie zu ignorieren. Wir sind darauf trainiert, schnell zu bewerten, und Kennzahlen geben ein Gefühl von Sicherheit. Ein Geschäftsmodell zu verstehen, heißt dagegen, Fragen auszuhalten, Hypothesen zu bilden und manchmal dort nachzuhaken, wo es unbequem wird. Das kostet Zeit, und genau die fehlt im Alltag oft. Dazu kommt: Du musst bereit sein, das eigene Bild zu revidieren“, sagt Prommer.
Für Firmenkundenberater, die Geschäftsmodelle künftig fundierter verstehen wollen, hat Bianca Prommer einen Tipp: „Ich würde mit einer einfachen Frage anfangen: Wofür zahlen die Kunden dieses Unternehmens wirklich – und würden sie das auch in fünf Jahren noch tun? Wer sich das ehrlich fragt, ist schon mitten im Geschäftsmodell.“ Das Wichtigste sei aber die Haltung dahinter: „Neugierig bleiben, nachfragen, sich nicht mit der ersten Erklärung zufriedengeben. Das lässt sich üben – und genau da setzen wir im Training an.“
